Criterio N°4: Propuesta de Valor
Si fallas en esto, despídete de tu negocio y de obtener financiamiento.
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Temario de hoy:
✅ Qué es y qué debe tener la propuesta de valor
💡 Cómo identificar el valor que aportas a tus clientes.
❌ Lo que debes evitar al definir tu Propuesta de Valor.
🧪 Técnica Recomendada: Método Steve Blank
✅ Qué es y qué debe tener la propuesta de valor
La Propuesta de Valor es el elemento de mayor complejidad a la hora de definir un modelo de negocios, es lo que determina si tu propuesta tendrá éxito o no, y muchas veces puede determinar si tu proyecto es ‘digno’ de recibir financiamiento o aún no.
En este artículo te voy a compartir cuáles son las definiciones que yo he adoptado y en qué me baso para definir la propuesta de valor de mis proyectos, para que también puedes hacerlo con los tuyos.
Quiero comenzar con la siguiente frase:
“La Propuesta de valor no es lo que nuestro producto hace, sino que es lo que el cliente puede hacer con nuestro producto”
Jason Fried, cofundador de Basecamp.
¡Esta frase es una interpretación de lo que es la propuesta de valor, y me parece fantástica! Suenan similar, pero son acercamientos completamente diferentes.
Veámoslo con un ejemplo de una propuesta bien y mal escrita de una plataforma educativa online del idioma inglés:
❌ Ejemplo Propuesta de Valor Mal Escrita:
Mal Escrita: "Ofrecemos cursos de inglés online con clases centradas en la conversación y la interacción social."
¿Por qué es mala? Esta propuesta es demasiado simple y no transmite el valor emocional o práctico único que los estudiantes obtendrán. Se limita a describir el servicio sin entrar en cómo cambiará o mejorará la experiencia de aprendizaje del estudiante.
✅ Ejemplo Propuesta de Valor bien escrita:
Bien Escrita: "Transforma tu manera de aprender inglés con nuestra plataforma educativa, donde cada clase te conecta con personas de todo el mundo en un ambiente de aprendizaje social y conversacional. No solo aprenderás inglés; vivirás el idioma día a día, compartiendo experiencias y culturas, y construyendo amistades globales. Nuestro enfoque único te prepara no solo para hablar inglés, sino para pensar y sentir en inglés, haciendo que cada conversación sea una puerta a un mundo nuevo."
¿Por qué es buena? Esta propuesta resalta cómo los clientes pueden beneficiarse de la metodología única de la plataforma, enfocándose en el aprendizaje vivencial y social del inglés más allá de la mera memorización de vocabulario y gramática. Se destaca el valor añadido de la interacción cultural y la formación de conexiones globales.
Lo que debes tener siempre en mente, es que, la propuesta de valor debe estar siempre enfocada en responder a un problema/necesidad/oportunidad específica de nuestro segmento de clientes. Aquí algunas preguntas orientadoras que deberías poder responder con tu propuesta de valor:
¿Qué problema solucionamos con esta propuesta de valor?
¿Qué tan grande es ese problema?
¿Con cuánta frecuencia ocurre?
¿Es un problema urgente?
¿Lo tiene una gran cantidad de personas?
¿Estas personas están dispuestos a pagar?
¿Qué beneficios aporta al cliente nuestra propuesta de valor?
✅ Cómo identificar el valor que aportas a tus clientes.
En ocasiones no tenemos tan claro o tan bien definido cuál es el valor o beneficio que nuestro producto o servicio agrega a nuestro cliente.
Una investigación realizada por Bain & Company, y publicada en un artículo de la Harvard Business Review, clasificó los elementos de valor que los productos y servicios aportan a los clientes, separando cuándo se trata de un negocio B2B (cuando vendes a empresas) y uno B2C (cuando vendes al consumidor final, una persona natural). Esto puede ser un buen orientador para definir los beneficios que entrega tu producto al cliente.
Pirámide de valor B2C
Define 30 elementos de valor clasificados en 4 categorías: Funcionales; Emocionales; Cambio y Evolución Personal; Aporte al Colectivo.
Pirámide de valor B2B
Define 40 elementos de valor clasificados en 5 categorías: Valores mínimos esenciales; Valor Funcional; Valor de facilidad de hacer negocios; Valor Individual; Valor Inspiracional.
Tu producto o servicio tiene que estar generando valor en algunas de estas dimensiones, y probablemente mientras más mejor, pero tampoco hay que obsesionarse con eso, pero ojo…
El valor no es lo que declarada la empresa… el valor es lo que percibe el cliente.
¿Lograste identificar cuáles elementos de valor de estas pirámides tiene tu proyecto?
❌ Lo que debes evitar al definir tu Propuesta de Valor.
Hay frases que debes sacar de tu vocabulario, o elementos que debes evitar incorporar cuando defines tu propuesta de valor, aquí los más relevantes:
“No tengo competencia”. Cualquier inversionista o entidad que quiera darte financiamiento dejará de escucharte si haces esto. Siempre hay competencia. Quizá no hacen exactamente lo mismo que nosotros, pero de seguro hay alguien haciendo algo similar. Lo importante no es invisibilizar a la competencia, al contrario, es ver sus fortalezas, debilidades, y mostrar cómo nos diferenciamos.
Definición “muy abstracta”. Hay quienes que con el afán de hacer su propuesta muy ‘poética’, terminan obviando la parte funcional: qué realmente hace mi producto o servicio, y termina sin entenderse las funcionalidades del producto. Recuerda que es un equilibro, entre lo que puede hacer el cliente y los beneficios que entrega.
Preguntarle a la gente ‘ que quiere’ y asumirlo como solución. A veces podemos tener un problema muy bien definido, pero encontrar la solución no es tan fácil. A los clientes deberíamos preguntarles cosas en torno al problema, no en la solución, dado que usualmente el cliente no tiene claro cómo resolver su problema o cómo crear algo ‘innovador’ para resolverlo. Aquí siempre resuena la famosa frase de “Henry Ford”.
“Si hubiera preguntado a la gente qué quería, me habrían dicho ‘Un caballo más rápido’ ”Henry Ford.
🧪 Técnica Recomendada: Método Steve Blank
Nuestra propuesta de valor puede ser un relato extenso, sin embargo, según al público objetivo al que le estemos presentando esta propuesta de valor, debemos usar diferentes maneras de plantearlo, a veces tendremos poco tiempo para hacerlo, o pocos caracteres para escribirlo, por lo que es bueno tener diferentes versiones de la misma.
Hay diferentes técnicas para redactar propuestas de valor, a mi me gusta la de “Steve Blank”, autor del libro lectura obligatoria “El Manual del emprendedor”, que lo resume en la siguiente ‘fórmula’:
«Ayudamos a (X) a hacer (Y) haciendo (Z)»
Esta la he usado muchas veces para cuando me toca presentar a inversionistas, aquí un ejemplo de cómo la usaba con mi startup Midelivery:
X: Restaurantes y locales de comida rápida
Y: Gestionar y Consolidar sus Ventas
Z: Con nuestro Software POS y tienda en línea.
Y ojo que esta definición puede ser muy distinta a lo que muestro al cliente en la página web, es importante contar con diferentes mensajes para el público adecuado.
En Síntesis…
Cuando definas tu propuesta de valor, sea cuál sea el método o técnica que utilices, asegúrate de que responda a lo siguiente:
Descripción de mi producto/servicio (Características).
Cómo beneficia esto a mis clientes (Pirámide de valor).
Por qué mi propuesta es diferente (Diferenciación de la competencia).
Y que el relato siempre sea desde el punto de vista del cliente, no desde la empresa.
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