Criterio N°2: Definiendo tu Segmento de Clientes/Usuarios
Cómo identificarlos y cuántos tener para ganarse un Fondo Público
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📝 Temario de hoy
🎯 Cuántos Segmentos de clientes debería tener tu proyecto.
Clientes 🆚 Usuarios: No siempre son lo mismo.
❌ Errores Frecuentes a la hora de definir un Segmento de Clientes.
✅ Estrategias recomendadas para definir tu Segmento de Clientes.
Introducción
La mayoría de los fondos públicos, tienen como finalidad apoyar proyectos que tengan impacto en personas - o empresas- , y en lo posible, que sea la mayor cantidad de personas posibles las que se beneficien de ese proyecto. Y muchos proyectos y negocios tienen el problema de que no tienen 100% claro e identificado cuáles son esos grupos de personas a los que están generando valor.
No hay proyecto ni negocio que sobreviva sin público beneficiado, sin usuarios y sin clientes. El "Segmento de Clientes/Usuarios" no es solo una parte de tu plan de negocio; es el corazón del mismo. Este capítulo de la Guía de Formulación de Proyectos explora la importancia de identificar correctamente este segmento y cómo esta comprensión puede ser el diferenciador entre el éxito y el fracaso.
Cuántos Segmentos de Clientes debería tener tu proyecto
Identificar a tus clientes va más allá de la demografía básica. Implica entender sus necesidades, preferencias, comportamientos y cómo tu producto o servicio encaja en sus vidas.
Conocer a tus clientes te puede permitir:
✔️ Desarrollar productos o servicios que realmente satisfagan sus necesidades.
✔️ Establecer una relación más profunda y duradera con ellos.
✔️ Crear mensajes de marketing más efectivos.
¿Qué es el “Segmento” de clientes?
En la mayoría de los fondos públicos te van a preguntar: “Cuál es tu segmento de clientes”. Cuál es el grupo de personas que quieres beneficiar con tu proyecto. 👥
El segmento de clientes es como categorizar al público al que apuntar en diferentes "cajas" 📦 , donde cada caja agrupa personas por edades, por gustos, por necesidades o por comportamientos similares.
Esto ayuda a las empresas a entender mejor a sus clientes y a ofrecerles exactamente lo que necesitan. Porque probablemente a cada una de estas cajas , les interese los mismos productos o servicios 🛍️
Y es importante tener los segmentos claro, porque deberíamos tener una propuesta de valor distinta para cada segmento de clientes.
Recuerda el caso de McDonalds. La Cajita feliz es para los padres con niños. Pero McDonalds tiene productos para diferentes segmentos, como universitarios, o han tenido que adaptarse a gente que busca comida más saludable.
🎯 ¿Cuántos segmentos de clientes piden para postular a fondos?
Para efectos de postulación a proyectos, cada convocatoria tiene sus ‘requisitos’, pero siempre te piden al menos tener 1 segmento de clientes identificado.
SERCOTEC por ejemplo, te pide al menos tener identificado 2 segmentos de clientes, para el caso de postulación a Capital Semilla Inicia, o Abeja. Para el caso del fondo CRECE te pide tener 3 segmentos de clientes identificados (es importante siempre verificar las bases en caso de que actualicen estos requerimientos).
En ocasiones, hay convocatorias que vienen con el Segmento de Clientes definido por bases, entonces solo pueden postular quienes cumplan con ese requisito. CORFO tiene a operar de esta manera.
Por ejemplo: Esta convocatoria de CORFO, llamada “Reto de Innovación”, para el año 2023 tiene por Segmento de clientes a Empresas de menor Tamaño (EMT) y Cooperativas.
Esta es una de las razones por las que no podemos postular siempre a todas las postulaciones que hay disponibles, ya que todas tienen diferentes focos y diferentes públicos objetivos a los cuales buscan beneficiar.
❌ Errores frecuentes a la hora de definir un Segmento de Clientes
Cuando Postules a un Fondo Público, evita estos 3 errores al indicar cuál es tu público objetivo.
1️⃣ Un público demasiado amplio. En ocasiones escucho frases como “es que todo el mundo puede ser mi cliente y puede comprar mi producto”. Puede ser cierto, pero debes tener al menos un grupo principal al cual apuntas, y de seguro si analizas a los que te compran encontrarás características comunes en cómo agruparlos. Recuerda armar las cajas de las que hablamos anteriormente.
2️⃣ Desconocer el tamaño de este segmento de clientes. Decir “Todas las personas con licencia de conducir son mis clientes” puede resultar algo impreciso. ¿Cuántas personas son? ¿Cuántos son hombres? ¿Cuántas son mujeres? ¿Cuántos hay en Santiago, cuánto hay en regiones? Si ya lograste armar las cajas, ahora dimensiona qué tan grande puede llegar a ser esta caja. Busca cifras y fuentes confiables para esto. Así cuando evalúen tu proyecto sabrán que tanto puede llegar a crecer tu negocio.
3️⃣ Confundir a tus clientes con tus usuarios. Puede que el cliente y el usuario sea la misma persona, pero en ocasiones, puede que sean diferentes. Pero recuerda que el cliente siempre es el que paga..
Pensemos en la Cajita Feliz de McDonalds. ¿Quiénes son sus clientes?: ¿Los niños? ¿Sus Padres? ✅ Efectivamente son los Padres.
Y si, aquí puedes estar pensando: 🤔 -”Pero como Nico si los niños finalmente son los que se comen la cajita feliz y las hacen para ellos…”
👉🏻 Para efectos de un negocio, y de postulación a un Fondo el “Cliente Siempre es el que paga”.
Los niños y niñas son usuarios de McDondals. Son los que usan o consumen el producto, pero que no necesariamente son los que pagaron por él. Y esto aplica para todo tipo de negocios.
💵 El Cliente siempre es el que paga, el que se mete la mano al bolsillo y compra el producto.
Si la cajita feliz costara $50.000, probablemente el papá, mamá, tía, abuela o quien sea, se va a cuestionar si está dispuesto a pagar el producto.
✅ Estrategias para definir tu Segmento de Clientes
La mejor estrategia para definir tus segmentos de clientes, va a depender del estado en el que se encuentre tu negocio o proyecto. La relación que mantengas con ellos y los datos relevantes que logres recopilar te servirán un montón para la construcción de estas ‘cajas’ de las que hemos estado hablando.
Algunas de las estrategias más utilizadas son:
🔍 Investigación de Mercado
Realiza encuestas, grupos focales y entrevistas para obtener una comprensión profunda de tus clientes potenciales.
Ejemplos:
Pyme Tradicional (Tienda de Ropa Local): Realiza encuestas a los clientes en la tienda y en la zona local para entender sus preferencias de estilo y rango de precios. Organiza grupos focales con clientes habituales para recibir retroalimentación sobre las colecciones actuales y futuras.
Startup (Aplicación de Fitness Digital): Lleva a cabo entrevistas con usuarios potenciales para comprender sus hábitos de ejercicio y necesidades de entrenamiento. Utiliza plataformas en línea para realizar encuestas más amplias, enfocándose en identificar qué características buscan los usuarios en una aplicación de fitness.
📊 Análisis de Datos
Utiliza los datos de tus clientes actuales para identificar patrones y preferencias.
Ejemplos:
Pyme Tradicional (Restaurante Familiar): Analiza los datos de ventas para identificar los platos más populares y las horas punta. Utiliza esta información para optimizar el menú y la programación del personal.
Plataforma de E-Commerce: Utiliza análisis de datos para entender los patrones de compra de los usuarios, como los productos más vistos y comprados. Esta información ayuda a personalizar las recomendaciones de productos y mejorar la experiencia del usuario.
🧔🏽 👩🏻 Creación de “Buyer Personas”
Desarrolla personajes ficticios que representen a tus clientes ideales. Esto ayuda a visualizar y comprender mejor sus necesidades.
Ejemplos:
Pyme Tradicional (Librería Independiente): Desarrolla personajes ficticios basados en sus clientes regulares, como "Estudiante Universitario Lector de Novelas" o "Padre que Compra Libros para Niños", para entender mejor sus necesidades y ajustar el inventario y las actividades de marketing.
Startup (Plataforma de Aprendizaje en Línea): Crea personajes que representen a sus usuarios ideales, como "Profesional que Busca Desarrollo Personal" o "Estudiante que Necesita Apoyo Extra", para orientar el desarrollo de cursos y estrategias de marketing.
Esta herramienta la encuentro muy útil. Te comparto un video donde puedes profundizar más y obtener una plantilla para crear la tuya.
Reflexiones finales
Entender a tu segmento de clientes no es una tarea única; es un proceso continuo que debe evolucionar a medida que tu negocio crece. Al mantener tu enfoque en el cliente, aseguras que tu emprendimiento se mantenga relevante y exitoso.
Reflexiona sobre cómo puedes mejorar tu comprensión de tus clientes. ¿Estás realmente atendiendo sus necesidades? ¿Hay oportunidades de innovación en tu enfoque?
Si quieres complementar, puedes consultar algunos de los Reels que publicado al respecto. Te los dejo a continuación:
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